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Amateur-Thema: Die Akquise von Sponsoren

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema gemacht? (©Roscher)

22.02.2018 - Es ist eine wichtige Angelegenheit in den Vereinen: Wie können Sponsoren gefunden und möglichst sogar langfristig gebunden werden? Darüber sprachen wir mit Michael Hagmüller, dem Referenten für Vereinsservice beim Bayerischen Tischtennis-Verband, und myTischtennis-Sales-Manager Marius Küper, der selbst beim WRW Kleve für die Sponsorenakquise zuständig ist.

Ist man als Verein auf der Suche nach neuen Geldquellen, steht die Sponsorensuche an oberster Stelle. Doch wie lassen sich Sponsoren finden und im besten Fall noch langfristig an den Verein binden? Hilfestellung hierzu bietet den Vereinen u.a. das Portal "VIBSS" der Landessportbunde, das für Vereinsmanagement und Vereinsberatung im Sport steht. Sehr detailliert in vielen Dokumenten sind hier alle Schritte aufgeschlüsselt, wie beim Thema Sponsoren vorzugehen ist.

So soll z.B. vor der Akquise ermittelt werden, wie hoch der Werbewert für ein Unternehmen sein kann und ob das Image des Vereins und das der Sportart zu dem Unternehmen passen, das man als Sponsor ins Boot holen möchte. Werbung für sportnahe Produkte und Dienstleistungen könne zu einer höheren 'Glaubwürdigkeit' des Engagements führen, ein regionaler Bezug spiele oft eine entscheidende Rolle, heißt es weiter. Wichtig im Vorfeld sei zudem, sich als Verein klarzumachen, welche Zielgruppe man mit seiner Werbung erreiche. Seien solche Fragen geklärt, könne man sich daran machen, eine Liste mit potenziellen Partnern zu erstellen und telefonisch oder per E-Mail Kontakt aufzunehmen. Nach intensiver Recherche über ein Unternehmen sei es laut "VIBSS" ratsam, auf den jeweiligen Sponsor zugeschnittene Präsentationsunterlagen für einen ersten Termin zu erstellen. In den Vertragsverhandlungen selbst solle man dann kurz, prägnant und schlüssig herausstellen, worin der Nutzen einer Zusammenarbeit liege und in was der Verein das Geld investieren wolle. 

"Nicht das Gefühl haben, zu betteln, denn Sponsoring heißt Leistung gegen Gegenleistung"
"Man sollte als Verein bei diesem Thema nie das Gefühl haben, dass man um Geld bettelt", betont Michael Hagmüller vom Bayerischen Tischtennis-Verband. Klubs sollten sich vor Augen führen, welche Stärken sie hätten und was sie einem Sponsor bieten könnten. "Sponsoring bedeutet Leistung gegen Gegenleistung." Wichtig sei, dass der Verein für sich ein Konzept entwickle, eine Sponsorenmappe. Leute im Verein, die beruflich mit dem Thema zu tun hätten oder ein gutes Netzwerk besäßen, seien ebenfalls von Bedeutung. "Darüber hinaus sollte der Verein wissen, wofür er steht. Es gibt z.B. solche, die viel Wert auf die Jugendarbeit liegen. Das sollte bei der Sponsorensuche betont werden, genau wie der Zweck, für den das Geld verwendet werden soll", so Hagmüller.

Als kleiner Verein dürfe man sich aber nicht die Illusion machen, Riesensponsoren an Land ziehen zu können. Eine Taktik könnte dagegen sein, viele kleine Sponsoren zu gewinnen. "Umso leichter wird die Sponsorenakquise dann, wenn durch Beziehungen eine Nähe zwischen Verein und Unternehmen besteht, z.B das Kind einer im Unternehmen tätigen Person Tischtennis spielt. Dann ist die Bereitschaft natürlich höher, als Sponsor aufzutreten", erklärt Hagmüller, der im Bezug auf die Suche auch auf Portale wie sponsoo.de verweist.  

Den Mut nicht verlieren
Aktiv in die Sponsorenakquise in seinem Verein WRW Kleve eingebunden ist seit Sommer 2016 myTischtennis-Sales-Manager Marius Küper, für einen großen Stamm an Sponsoren hatte bis zu diesem Zeitpunkt schon die langjährige Vorsitzende Sabine Böttcher gesorgt. Zu Beginn seiner neuen Aufgabe stellte sich Küper bei den vorhandenen, größeren Sponsoren persönlich vor – 18 Sponsoren hat WRW Kleve insgesamt vorzuweisen. Da die Tischtennis-Berichterstattung in der Klever Lokalzeitung sehr groß ist, legte er vor den Gesprächen eine Mappe mit sämtlichen Zeitungsberichten über den Verein und darüber hinaus eine Übersicht an, welche Werbemöglichkeiten es gibt und was diese kosten. "Wir setzen auf Trikotwerbung, Bandenwerbung und geben jedes Jahr ein Saisonheft heraus", erklärt er.

In den Gesprächen habe der 25-Jährige den Sponsoren die Zielsetzung für die Saison eröffnet und versucht, bestehende Sponsorenverträge zu verlängern. "Im Erwachsenenbereich setzen wir statt auf bezahlte Spieler immer mehr auf Eigengewächse. Das habe ich in den Gesprächen zum Ausdruck gebracht und darauf verwiesen, dass das Geld in die Anstellung von weiteren Jugendtrainern fließt", so Küper weiter. Neue Sponsoren zu finden, sei im Übrigen gar nicht so einfach. "Manche sagen von vornherein, dass sie kein Geld für Sponsoring ausgeben." Dennoch dürfe man sich von Absagen nicht abschrecken lassen, sondern sein Glück weiter versuchen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema gemacht? Berichten Sie davon! 

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(DK)

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